2022年机械产品销售员毕业实习报告（精选文档）

时间：2022-05-29 08:10:03 浏览量：

下面是小编为大家整理的2022年机械产品销售员毕业实习报告（精选文档）,供大家参考。希望对大家写作有帮助!

机械产品销售员毕业实习报告6篇

第1篇: 机械产品销售员毕业实习报告

手机销售员实习报告

　　实习的日子是短暂的，也是美好的。我们眼看就将毕业了，感觉真的有点舍不得，舍不得的大学生活，舍不得的太多，去过了实习就应该有个交代。

　　我现在在新乡市体育中心恒升数码广场的一家手机卖场打工，在这里度过我短暂的实习阶段。作为一名手机销售员（相关阅读：电脑销售实习报告），在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。

　　下面我就浅显地谈谈我的感触吧！

　　1、做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：

　　临近清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。

　　所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

　　2、学会了与人沟通和处理事情的应变能力：

　　说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。

　　你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹也太不老实了。然后她就边选看手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。

　　她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头看着我。我知道是该我说话的时候了。

　　我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。

　　这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500s。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。

　　阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。

第2篇: 机械产品销售员毕业实习报告

销售员顶岗实习报告

　　为期5个月的实习结束了，我在这5个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。现在我就对这5个月的实习工作做一个工作小结。实习是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识;实习又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化;实习还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。

　　一、本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　二、毕业实习单位的自然情况

　　三、毕业实习内容

　　自实习开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实习工作。实习可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗?没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实习时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!

　　三、毕业实习中的体会和提高

　　在为期5个月的实习里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学习，这几个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。

　　在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

　　1、精神状态的准备。

　　在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

　　2、身体的准备。

　　如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

　　3、专业知识的准备。

　　在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

　　4、对顾客的准备。

　　当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

　　实习感言：刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。

　　总结：虽然没有在会计的岗位上实习，但作为一个会计人员，工作中要有良好的专业素质;从事会计工作的人员要有严谨的工作态度，会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员要准确的核算每一项指标，牢记每一条税法，正确使用每一个公式。会计不是一件具有创新意识的工作，它是靠一个又一个精准的数字来反映问题的。所以我们一定要加强本人对数字的敏感度，及时发现问题解决问题弥补漏洞。会计部门是企业管理的核心部门，对下要收集会计信息，对上要汇报会计信息，对内要相互配和整理会计信息，对外要与社会公众和政府部门搞好关系。在于各个部门各种人员打交道时一定要注意沟通方法，协调好相互间的工作关系。在学好专业基础的基础上还要拓宽学习领域。

第3篇: 机械产品销售员毕业实习报告

销售员顶岗实习报告

　　销售是一门与人打交道的学问，要学会去揣摩顾客的心里，还得学会在刁难面前的淡定和宽容，更需要保持良好的耐心。在商业竞争如此激烈的今天，销售行业不断绞尽脑汁去竞争。而将来也会有越来越多的学生和新人走入这个行业。下面中国人才网xx为大家分享两篇范文，欢迎大家写作是参考！
　　一、实习目的或研究目的
　　本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中，销售顶岗实习报告。
　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
　　实习在帮助xx从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
　　实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
　　20XX年4月7日到4月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
　　首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。

由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。
　　虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。
　　实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。
　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

　　销售服装的实习内容主要有以下几个方面：
　　1，顶岗实地销售
　　只有进行实地实践，才能学到销售服装的经验，学会面对情况随机应变的果断!还有如何让顾客满意而归的诀窍!
　　2，学习管理
　　到服装店不仅要学习直接的销售产品，也要学习服装店是如何安排任务和管理员工的!从而扩展思维，学习企业的管理系统。
　　3，总结经验
　　短短的实习中，把每天销售后的经验教训记录下来，从中吸取教训，发扬自己的长处，不断完善自己!如此来提高自己的销售业绩。

第4篇: 机械产品销售员毕业实习报告

2018年手机销售员实习报告范文

2018年手机销售员实习报告

实习的日子是短暂的，也是美好的。我们眼看就将毕业了，感觉真的有点舍不得，舍不得的大学生活，舍不得的太多，去过了实习就应该有个交代。

我现在在新乡市体育中心恒升数码广场的一家手机卖场打工，在这里度过我短暂的实习阶段。作为一名手机销售员(相关阅读：电脑销售实习报告)，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。

下面我就浅显地谈谈我的感触吧!

1、做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：

所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

2、学会了与人沟通和处理事情的应变能力：

我对她莞尔一笑：阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。

阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了以德报怨在销售中，甚至是人生中的重要作用。

一、实习单位及岗位简介

在大四的最后一个学期，我迎来了毕业实习。本次实习安排在开学后的六周，其主要目的是让我们把在学校所学知识与实践相结合，通过对司法实践的了解进一步深化对所学法律知识的理解和掌握。

我此次在邢台县人民法院实习。邢台县人民法院是基层法院，共有四个民事审判庭、两个刑事审判庭、一个行政审判庭以及六个派出法庭(分别是西黄村镇派出法庭、南石门镇派出法庭、将军墓镇派出法庭、路罗镇派出法庭、东旺镇派出法庭及黄寺镇派出法庭)，还有立案庭、高审庭、审监庭、执行局等。我被分到民一审判庭，民一审判庭主要负责审理合同纠纷案件，后我又到执行局呆了一段时间。我在这里的工作主要是整理卷宗、旁听庭审、练习撰写判决书，还有几次与其他工作人员到当事人住所地调查。

二、实习过程概述

去实习时老师对我们说实习能否学到东西，关键不在于老师和法官，而在于自己，只有你带着一双求知的眼睛去观察、探求，才能学有所获。而且老师反复强调实习的重要性，特别要求我们认真对待实习。

实习的第一天，确定实习岗位后我到民一审判庭去报到。民一庭内正在开庭，我便坐在旁听席上旁听。这是一起比较简单的合同纠纷案件，庭审程序进行得很快，在双方当事人拒绝调解后，法庭听取了当事人的最后陈述，法官宣布合议庭和议后择日宣判，庭审结束。下午我被安排在庭内整理卷宗。

从第二天开始，我每天8点15左右赶到法院，先把庭内的卫生打扫一下。我们庭基本上每天上午开庭，不开庭又没什么具体工作时我就到其他庭里旁听。中午11点40分结束工作去吃饭。下午很少开庭，只有一次因上午没有审理完毕，下午继续开庭。除此之外大部分工作是整理卷宗(主要是排序、装订、登记)。庭长还给我安排了练习撰写判决书的工作，把经过开庭审理的案卷让我每三天写一个判决书，写完后再交庭长修改。在执行局呆的几天除了和执行人员外出调查取证或送达传票、执行令外，也同样是整理卷宗。

三、实习主要情况及体会

在实习期间，我主要做了以下工作：

1、整理卷宗。在实习期间帮助法官和书记员整理卷宗多份。在这些已经审结的案件中有不少的典型案例，涉及到事实的认定、证据的采信、责任的划分等。在此过程中，通过对卷宗的翻阅和向书记员咨询，我对合同纠纷案件从立案到审结的程序以及各种归档文书的分类有了详细了解。

2、旁听案件。市场经济飞速发展的同时，人们法律权利意识不断增强，再加上仲裁等非诉程序纠纷解决机构较少，导致民一庭的案件相对较多，且呈逐年递增趋势。这对我来说是一件好事，有充足的案件旁听。以前在学校我参加过刑事案件的模拟法庭，刑事案件很注重程序，法庭审理严肃。但在这里，旁听民事审判后感觉庭审比较随便，气氛比较缓和，有些程序性问题也省略了。通过旁听案件，我对民事审判的特点和程序有了详细的了解，认识到民事案件的审理关键在于化解当事人之间的矛盾，促进社会和谐。与刑事案件着重体现国家强制力惩罚犯罪不同，民事案件的理想结果应该是让双方当事人实现共赢而又不失法律的尊严，这一点对法官的个人素质要求很高，这个素质不仅仅是法律方面知识要渊博，更要求法官有很高的人格魅力。

3、书写法律文书。在实习的6周中，帮助庭长草拟了7份民事判决书，在撰写的过程中出现了不少的错误。判决书的基本格式是首部、事实、理由、判决结果、尾部。首部写当事人的基本情况，然后是原告诉称，写原告的诉讼请求、事实和理由，再写被告辨称，其内容是被告的抗辩理由和事实。然后是经审理查明部分，写法院对证据的采纳和不予采纳的理由及认定的事实。此后是本院认为，写明判决的理由和所依据的法律，最后写判决结果。我写完第一个判决后交给庭长，他对我写的判决书做了很多修改。他说：你前边写的还可以，但在‘经审理查明’一部分存在问题较多，措辞不够严谨，用语欠规范，陈述过于简单，逻辑有失严密，说服力不足。的确，我在写经审理查明部分时，写得过于概括，庭长说这部分要把案件所有的相关事实都加以分析，写出对证据采纳和不采纳的理由，因为判决要让原告、被告双方看，他们可能都不懂法律，作为一个法律文书撰写者，你要让诉讼双方看了以后，通过对判决书中认定事实的逻辑分析得出与判决书相同的判决，这样才能让判决具有说服力，才会是一个成功的判决。而我的判决只是对原告、被告存在争议的部分事实作了分析，并不能让人从我的经审理查明和本院认为部分想当然的得出我做的判决。法律文书写作这门课我在大二时学过，可惜当时认为只是考查课，没有认真学习。现在很后悔在学校是没能好好学习这门课，以至现在不能完成实习中法官交给给我的工作。回学校后我会努力补充文书写作方面的知识，希望下次遇到类似情况时可以出色完成。

4、跟随执行人员到被执行标的物所在地去执行。一般到了强制执行阶段的案件都是很难执行的，有一部分是被执行人的确没钱无力给付赔偿款，即无财产可供执行;还有一类是有钱但还是不能顺利执行，这些被执行人大多都提前把财产转移或隐匿，因为他们通晓法律。曾经有一个案件，申请人知道被执行人把钱存进了银行，但执行人员去查询后根本没有发现被申请人的账户，这肯定是把钱存进了他人的账户。对于这类案件如果部门之间协调合力执行，会大大提高执行的效率。

实习期间，我利用这次难得的机会努力工作，严格要求自己，虚心向法官求教，努力学习法律、法规等知识，利用空余时间认真学习一些课本之外的相关知识，掌握了一些基本的法律技能，从而进一步巩固了自己所学的知识，为以后真正从事法律实践工作打下了基础。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在短暂的实习过程中，我深深地感觉到自己所学知识的肤浅和专业知识的匮乏，刚开始，对一些工作无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常难过。在学校时总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知之甚少，需要学的很多，这时才真正领悟到学无止境的真正含义。以上也许是我一个人的感觉，不过有一点参加实习的同学都应该有所认识：我们的法学教育和实践的要求是有一定距离的。法学是一门实践性很强的学科，它需要理论的指导，但其发展和意义要在实践中才能实现，并且它的主要目的是为社会实践服务。所以，我们的法学教育应该与实践更紧密的结合起来，在采用理论与实践相结合的办学模式时，对实践加以重视，更多的增加实践所占比例。

在实习过程中，我发现法律的普及与公民法律意识的提高非常重要。我国为推进法治建设而进行了多年的普法教育活动，取得了很大的成就，人们的法制观念和法律意识都有了很大的提高。在我参加旁听的好几起案件中，当事人都没有请代理律师，而是自行抗辩和辩护，而且他们所运用的法律和抗辩的理由都很到位。

虽然我国的普法工作取得了以上很大成就，但是我们不能否认在普法的深度和广度上还有些不足。比如有些时候，人们对法律条文是知道的，但却未能正确的理解它，以至于触犯了法律而不自知;有些当事人由于平时不注重用法律保护自己的合法权益，最后导致矛盾加深，对簿公堂，以至于本来可以避免通过司法途径解决的案件占用司法资源。社会上还存在一些当事人对法律不信任的情况，他们质疑发律的公平和正义。所以我国应当而且必须加大法制贯彻、普及的力度，逐步建立人们对法律的信仰，只有这样法治建设才能取得巨大的进步。

这一个多月的实习使我深刻的认识到，除了要有很好的业务素质外，在工作中与同事保持良好的关系也是很重要的。做事先做人，只有先处理好人际关系，才能在工作中作出更大的成绩。对于我们这样即将步入社会的人来说，需要学的东西很多，周围的每个人都可能是我们的老师，只要我们注意观察和学习，工作与生活中周围的同事和朋友会教给我们很多知识和道理。

四、自我评价

在实习期间，我严格遵守工作纪律，不迟到、不早退，认真完成法官和书记员交给的工作，得到了民一庭全体人员的好评，同时也发现了自己的许多不足之处，找到了以后努力的方向。

通过一个月短暂而又充实的实习，我发现实践经验的欠缺使自己在工作中捉襟见肘，力不从心。在几位法官的帮助下，实习期间我努力将自己在学校所学的理论知识与实践相结合，用理论指导实践，在实践中自己的知识得到了巩固和发展，解决实际问题的能力也得到了锻炼。同时，实习开阔了自己的视野，使我对法律解决实际问题的程序有所了解，对专业用语有了进一步的掌握，法律文书的写作能力也有了显著的提高。

此外，我还认识了几位法官和律师朋友，通过与他们的交流和相处交流，使我学到很多为人处世的方法，这些都是在书上学不到的。最后，我想借此机会，再一次向为我的实习提供帮助和指导的邢台县人民法院的工作人员和我的老师、及在实习过程中帮助我的朋友致以衷心的感谢!

财务会计实训的建设主要是为了提高我们的实际应用水平。在实训过程中，通过做分录，填制凭证到制作账本来巩固我们的技能。通过财务会计实训，使得我们系统地练习企业会计核算的基本程序和具体方法，加强对所学专业理论知识的理解、实际操作的动手能力，提高运用会计基本技能的水平，也是对所学专业知识的一个检验。通过实际操作，不仅使得我们每个人掌握填制和审核原始凭证与记账凭证，登记账薄的会计工作技能和方法，而且对所学理论有一个较系统、完整的认识，最终达到会计理论，会计实践相结合的目的。

我们以模拟企业的经济业务为实训资料，运用会计工作中的证、账等对会计核算的各步骤进行系统操作实验，包括账薄建立、原始凭证、记账凭证的审核和填制，各种账薄的登记、对账、结账等。在学了一个学期的基础会计之后，我们虽然掌握了理论知识，但对于把这些理论运用到实践还是有一定难度，不能够把理论和实践很好地结合起来。众所周知，作为一个会计人员如果不会做账，如果不能够把发生的业务用账的形式体现出来，那么就不能算做会计。于是在大二第一个学期我们开了这门会计实训课。

在实训中，我们首先掌握了书写技能，如金额大小写，日期，收付款人等等的填写。接着填写相关的数据资料。再继续审核和填写原始凭证。然后根据各项经济业务的明细账编制记账凭证。根据有关记账凭及所附原始凭证逐日逐笔的登记现金日记账、银行存款日记账以及其他有关明细账;往后我们会编制科目汇总表，进行试算平衡。根据科目汇总表登记总分类账。并与有关明细账、日记账相核对;最后要编制会计报表;将有关记账凭证、账页和报表加封皮并装订成册并写实训总结。

在本次会计实训中,我们实训的内容以一个较大的模拟单位的会计资料为基础,结合专业教材的内容，对会计主体的必要简介,相关资料的提供,有关经济业务的提示和说明等等。在实训中,我们充当单位的记账人员，掌握了应该如何处理具体的会计业务和如何进行相互配合,弥补我们在课堂学习中实践知识不足的缺陷,掌握书本中学不到的具体技巧，缩短从会计理论学习到实际操作的距离,也可通过实训的仿真性,使我们感到实训的真实性,增强积极参与实训的兴趣。

我们将教材的理论知识学完以后,进行这次综合模拟实训。实训重在动手去做，把企业发生的业务能够熟练地反映出来，这样才能证明作为一个会计人员的实力。比如课本上及会计模拟实验中有原始凭证、记帐凭证、总账、明细账、银行存款日记账等的填制，虽然现在还有点手生，但只要细心，一步步的填制，我对自己往后熟练的填写很有信心。然后就要把实训书上各种单子、凭证剪下来附到记账凭证后面，方便以后的查看，最后就是装订成册。

作为一名未来的会计人员，我们现在刚刚起步，往后会学到更多的东西，并且有很多东西需要我们自己去挖掘。况且会计学科是一门实践操作性很强的学科,所以会计理论教学与会计模拟实训如同车之两轮、鸟之两翼,两者有机衔接、紧密配合,才能显著提高我们掌握所学内容的质量。还有就是作为一名未来的会计人员，我们应该具有较高的职业道德和专业素养。因此我们学校本着理论结合实际的思想，让我们学习实训课使我们不仅在理论上是强的，在动手能力更是强者。这样我们在三年毕业后走出校门才能更好地投入到工作中去。

实训的第一天做了分录，虽然之前从来没有实训过，但感觉对这样的工作也不是太陌生，但只是粗略的没有那个氛围，而且还是和同学们在底下自己做。老师在上边简单的提点一下!当老师说开始登记凭证时，面对着实训时自己桌上的做账用品，我有种无从下手的感觉，久久不敢下笔，深怕做一步错一步，后来在老师的耐心指导下开始一笔一笔地登记。很快的，一个原本平常上课都觉得漫长的下飞速过去了，但手中的工作还远远未达到自己所期望的要求进度。晚上继续忙当天没做完的任务。不过话又说回来了，看到自己做的账单心里还是很高兴的。虽然很累，但是很充实!有了前两天的经验，接下来的填制原始凭证;根据原始凭证，填记帐凭证，再根据记帐凭证填总分类帐和各种明细帐，现金日记帐银行日记帐：填制资产负债表和利润表等等的工作就相对熟练多了。不过我知道我离真正意义上的会计师还很远很远，但是我不担心，因为我正在努力的学习这些知识。

经过这些天的手工记账，使我的基础会计知识在实际工作中得到了验证，并具备了一定的基本实际操作能力。在取得实效的同时，我也在操作过程中发现了自身的许多不足：比如自己不够心细，经常看错数字或是遗漏业务，导致核算结果出错，引起不必要的麻烦;在实训中几乎每一笔业务的分录都是老师讲解但实际工作中还须自己编制会计分录，在这方面我还存在着一定的不足，今后还得加强练习。

通过这学期会计实训，深刻的让我体会到会计工作在企业的日常运转中的重要性，以及会计工作对我们会计从业人员的严格要求。在实际操作过程中我找出自身存在的不足，对今后的会计学习有了一个更为明确的方向和目标。通过实训，我们对会计核算的感性认识进一步加强。加深理解了会计核算的基本原则和方法，将所有的基础会计、财务会计和成本会计等相关课程进行综合运用，了解会计内部控制的基本要求，掌握从理论到实践的转化过程和会计操作的基本技能;将会计专业理论知识和专业实践，有机的结合起来，开阔了我们的视野，增进了我们对企业实践运作情况的认识，为我们毕业走上工作岗位奠定坚实的基础。

第5篇: 机械产品销售员毕业实习报告

大学毕业实习报告化妆品销售员的实习报告

一.实习目的或研究目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二.实习内容

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三.实习总结或体会

2008年4月7日到4月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行顾客的满意是我们永恒的追求为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持以人为本的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；
注重基层员工业务素质的培训，以加强责任管理，提高品牌意识为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品；
化妆品；
护肤品；
洗发水；
洗面奶；
香水；
花露水；
口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

第6篇: 机械产品销售员毕业实习报告

保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册

成交面谈之主打产品销售逻辑

讲师手册

课程规划表

培训名称

新人135培训

课程名称

成交面谈之主打产品销售逻辑

授课方式

讲授、示范、实做

课程时间

240分钟

课程目的

让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。

课程大纲

一、产品概论（50分钟）

二、健康型产品销售理念（60分钟）

三、健康型主打产品介绍（60分钟）

四、促成及异议处理（40分钟）

讲师备课

提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册

教学工具

课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、

实做案例的奔驰系统建议书复印件

学员工具

学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）

注意事项

1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。

2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。

3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。

4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。

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投影片

授课内容

时间

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讲师介绍

?操作说明

－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。

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PPT01

?讲师讲解

－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。

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PPT02

?讲师讲解

－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）

－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。

－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。

－本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是大家必须掌握的第四项关键技能。

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PPT03

?讲师讲解

－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理，首先学习产品概论。

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PPT04

?讲师讲解

－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。

－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。

－第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。

－第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。

－第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当事人协商确定保险金额。需要注意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。

与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。

第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。

－第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予合理的建议。

－第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保险公司的人性化服务。

责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。

释义是为了方便客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词做出的详细解释。

?操作说明

－讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。

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PPT05

?讲师讲解

－所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品就变得很简单。

－不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异就体现在五要素的差异上。

－不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。所以要根据客户需求推荐最适合的产品。

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PPT06

?操作说明

－讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？

－请3~5位学员回答。

?讲师讲解

－客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我们逐一进行分析。

－子女教育。随着社会发展，父母越来越重视子女教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家庭都在提前准备这笔费用。准备教育费用的方式有很多，越来越多的客户选择购买保险准备子女教育费用。

－养老费用。每个人都希望有一个美好的晚年生活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。同时家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用而担心。

－社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保养老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本的生活需求。社保医疗的报销限制很多，许多特效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病，个人负担的比例非常高。所以社保是“保而不包”，远远不能满足客户的保障需求。商业保险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。

－投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人开始关注投资理财。随着收入提升、资产增加，人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。

－意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起的，近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安全事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障非常重要。

－创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。

－医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不断提高，但医疗费用也不断增长，所以医疗保险、重大疾病保险需求很大。

－以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。

?操作说明

－讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。

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PPT07

?讲师讲解

－太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需求。这是“太平产品树”，保障型和健康型产品是根基，能满足客户意外保障、医疗费用和重大疾病保障等需求；
少儿型和养老型产品分别能满足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；
树的顶端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需求。

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PPT08

?讲师讲解

－目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品和理财型产品。

－针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非常热销。

?操作说明

－讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。

?讲师讲解

－上海分公司夏根娣高级经理自2007年起每年达成百万标保。其中2007年、2009年福禄双至单一产品标保超过百万，件数超过150件，分别以当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰会个险会长。

－第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张保单就超过百万。

2013年很多业务伙伴通过稳赢、恒赢产品达成百万。甚至单件保费超过一亿（讲师可参照《聚焦太平》亮点五的“千万大单展示”，或本机构的高额保单来说明市场对理财型产品的需求）。

－这几个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要熟练掌握一两个主打产品，就能成就百万，迈向成功。

?操作说明

－讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主打产品取得优异成绩的案例。

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PPT09

?讲师讲解

－大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？

－给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！

－大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用，就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。

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PPT10

?讲师讲解

－优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特点：

第一，选择并高度认同一两个主打产品，而不是销售所有的产品。例如夏根娣经理，她认为人人都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品，她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就买50万”。

第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。优秀的营销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激发客户需求，获得客户认同。

第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家也许认为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩效。

－所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品销售的特点，我们也能够成功。

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PPT11

?讲师讲解

－刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？

－产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。

－大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求，必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户明确认识到自己的需求并作出购买决定。

－每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做出的购买决定不同呢？差别就是表达是否有效。

－那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同产品的理念和功能。

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PPT12

?讲师讲解

－刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品的重要性。我们看到优秀的业务员熟练掌握一两个主打产品就取得了优异的成绩，所以说，熟练掌握一两个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。

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休息

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PPT13

?讲师讲解

－市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品的销售理念。

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PPT14

?讲师讲解

－人的一生有很多追求，比如：健康、财富、成功、事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的是什么呢？

?操作说明

－请3~5位学员回答，并简述理由。

?讲师讲解

－大家讲的都有道理。我们希望身体健康，我们追求财富的积累，我们追求成功，追求地位和名誉，我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等。

－但是，大家想过没有，所有这一切都建立在一个前提下——健康。健康是1，我们追求的财富、成功、事业、地位、名誉、爱情、幸福等都是1后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都没有意义。所以说，人生最重要的是健康。

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PPT15

?讲师讲解

－《职场》杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康福利的调查。

－调查的问题是：企业提供哪些健康福利对你来说最重要？选项包括：弹性工作时间、带薪病假、员工伤病补助等，从中选择一项。

－调查结果显示：54%的员工选择了医疗健康保险。也就是说，员工最看重医疗健康保险，市场上对健康保险需求非常大。

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PPT16

?讲师讲解

－健康是最重要的，目前人们的健康状况如何呢？现在出现了“三高一低”的现象。大家知道是哪“三高一低”吗？

?操作说明

－请2~3位学员回答。

?讲师讲解

－这里的“三高一低”是：重大疾病的发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低。

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PPT17

?讲师讲解

－首先，重大疾病的发病率越来越高。据统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%。这个比例高不高？风险大不大？

－常见的重大疾病有恶性肿瘤(包括癌症)、急性心肌梗塞、重大器官移植等。20年前大家还觉得癌症离我们很远，周围很少有人得癌症，但是这几年大家有没有感觉到，我们身边患癌症的人越来越多了。

－重大疾病成为每个人都不得不面对的高风险，大家要记住72.18%这个数字。

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PPT18

?讲师讲解

－虽然重大疾病的发病率越来越高，但是随着医疗技术不断进步，重大疾病的治愈率也越来越高。

－世界卫生组织调查显示，随着科技发展，重大疾病治愈率已经达到50%，重大疾病5年存活率男性为60%，女性为76%。

－未来随着医疗技术的发展，治愈率还将进一步提高。

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PPT19

?讲师讲解

－重大疾病治愈率越来越高，同时，治疗费用也越来越高了。

－大家看一组常见的重大疾病治疗费用统计数据：恶性肿瘤10~30万、脑中风8~10万、急性心肌梗塞12万，慢性肾衰竭需要定期洗肾，每周洗肾1~2次，每次400元，重要器官移植30~40万。

－大家要特别注意的是，以上仅仅是治疗费用，尚不包括护理费、疗养费等其它费用。重大疾病的治愈周期长、费用高，至少需要50万。如果要选择好的医疗环境，选择疗效高、痛苦小的治疗方式和药品，费用就更高。

－所以重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有足够的治疗费。

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PPT20

?讲师讲解

－在重大疾病发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高的同时，重大疾病的发病年龄却越来越低。

－据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等发病及死亡年龄都有年轻化的趋向。比如以前肺癌、胃癌、直肠癌等大病的发病年龄大多在50岁以后，如今却出现在20多岁的年轻人身上。说起心脑血管疾病，一般会想到老年人，然而如今患心脑血管疾病的年轻人数量大量增多，年龄越来越低。高血压、冠心病、心肌梗塞，在二、三十岁的青壮年中已较为常见。

－近年来，家庭装修污染越来越普遍，患白血病的儿童逐年增多。

－生活中，年纪轻轻或正当壮年就患上重大疾病的例子并不少见。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力。

?操作说明

－讲师列举身边或新闻报道中重大疾病年轻化的案例。

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PPT21

?讲师讲解

－为什么重大疾病的发病率越来越高，原因有以下三点：

第一，日益恶化的环境污染。经济快速发展的同时带来了环境污染。比如汽车越来越普及，出行越来越方便，但与此同时，汽车排放的尾气越来越多。汽车尾气对大气污染的“贡献”已经占到了60%。蓝天越来越少，阴霾遮蔽了天空。

还有水污染，清澈见底的河流越来越少，大部分河流被污染，有的城市甚至发生饮用水污染事件。

除了空气和水，生产和生活中产生的垃圾也对环境造成污染，比如塑料制品造成的白色污染，家用电器淘汰造成的污染等。

据世界卫生组织统计，全球近1/4的疾病都是由环境污染造成的。

第二，越来越大的工作压力。现代人的竞争越来越激烈，工作节奏越来越快，工作压力越来越大。近年来，房价快速攀升，教育费用不断上涨，生活成本在加大，而各项保障尚不健全，这些都给人们带来了巨大的工作压力。

越来越大的工作压力会影响健康，带来心理或生理上的疾病，而心理疾病也会引发生理疾病。很多人以为不生病就是健康，世界卫生组织对健康是这样定义的：“健康不仅是没有疾病，而且身体、心理和社会适应都很好。”对照一下，大约70%的人处于亚健康状态，也就是健康和疾病之间的灰色地带。越来越大的工作压力成为健康的第二杀手。

第三，不合理的饮食结构。过去三十年里，中国居民的饮食结构发生了巨大变化。比如鸡鸭鱼肉过去过节才能吃得到，现在已经成为家常便饭。我们在享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的垃圾食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。

同时，食品污染和食品安全问题也让人担心。

－综上所述，日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力、不合理的饮食结构造成重大疾病高发病率。这三种因素很普遍，也很难在短期内得到改善。

?操作说明

－讲师可以列举身边三大发病原因的实际案例补充说明。

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PPT22

?讲师讲解

－既然重大疾病的发病率这么高，并且需要高额的治疗费用，那我们如何准备治疗费呢？通常有三种方法。

－第一种，一次性存款解决后顾之忧。就是要一次性存50万在银行，这个方法大部分家庭都做不到。即使有的家庭有50万存款，大多也是为了应付近期买房、买车等大额开销，很少有人是为未来大病所需而准备的。所以这种方法不能普及。

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PPT23

?讲师讲解

－第二种，20年不间断地定期存款。我们每年存2.5万，存20年也可以存到50万。这种方法理论上是可行的，但是我想先对大家的储蓄习惯做个调查。

?操作说明

－讲师请每月定期储蓄，并已坚持一年的学员举手，不包括每月还贷，统计人数。

－讲师再请每月定期储蓄，并已坚持五年的学员举手，统计人数。

?讲师讲解

－我们班上共有**位学员，坚持一年定期储蓄的有**人，坚持五年的有*人，八年、十年就不用问了。银行目前最长的储蓄是五年期，没有十年期、二十年期，即使有，大部分人也不会选择。

－这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如上学、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。

－第二种方法不科学。

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PPT24

?讲师讲解

－第三种，2万保50万，把钱交到保险公司。从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障。比如仅仅交了两万左右，立刻就拥有50万的保障，哪怕只交了一、两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万的治疗费用。

－这三种方法，哪种方法最科学，你会选择哪一种呢？

?操作说明

－讲师请3~5位学员回答。

?讲师讲解

－大家都选择了第三种。所以说，保险是一种科学的制度安排。

－英国前首相丘吉尔说过，“保险是人类发明的帮助自己最好的方法！如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上。”

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PPT25

?讲师讲解

－所以大家必须要建立一个重要观念：买保险，首选健康险；
健康险，至少要买50万。

－以上是健康型产品的销售理念，适用于所有的健康型产品，大家要正确理解并掌握，才能帮助客户建立正确的健康保险观念。

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PPT26

?讲师讲解

－刚才向大家介绍的是健康保障的理念。在向客户介绍具体的健康型产品之前，也要与客户先沟通健康保险理念，让客户认识到自身的保险需求，愿意听我们介绍产品。那么如何向客户进行健康型产品理念的有效讲解呢？给大家介绍一种简单、高效的方法：使用《健康新主张》进行说明。

－请大家拿出《健康新主张》，一起来熟悉一下。主要包括健康大调查、三大健康杀手、 “三高一低”、三种准备医疗费用的方式。后几页介绍公司的理赔服务、健康保险常识和公司实力。

－使用《健康新主张》说明健康型产品保险理念，通过直观、形象的展示，不仅降低大家讲解的难度，而且提升表达效果。

?操作说明

－讲师介绍《健康新主张》时，引导学员快速浏览，不作详细介绍，要求学员课后阅读。

4′

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PPPT27

?讲师讲解

－销售面谈中，承接“三讲”的最后一句话“所以我就到太平人寿做保险了”，用这句话过渡到产品理念“我在保险公司培训的这几天，我也在思考……”

?操作说明

－讲师按投影片示范。

－学员集体朗读。

2′

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PPT28

?讲师讲解

－这时大家要打开《健康新主张》，利用健康大调查，指出包括我在内，很多人都有排在前5位症状中的一种或多种，激发客户兴趣，愿意听我们继续讲下去。

－大家注意，讲“三讲”时要同时取出《聚焦太平》和《健康新主张》，展示《聚焦太平》后，再接着展示《健康新主张》。

?操作说明

－讲师按投影片示范。

－学员集体朗读。

－利用健康大调查中排在前五位的症状进行现场调查，讲师统计测试结果，说明现在亚健康是普遍现象。

6′

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PPT29

?讲师讲解

－“为什么会出现这样的现象呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手……”按《健康新主张》相关内容介绍3大健康杀手。

－根据客户的反应适当介绍《健康新主张》中相关数据和示例。

?操作说明

－讲师按投影片结合《健康新主张》进行示范。

－学员集体朗读投影片内容。

3′

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PPT30

?讲师讲解

－无论客户有什么反应，都要自然过渡到“三高一低”。“亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫‘三高一低’，你知道是哪‘三高一低’吗？”接着展示《健康新主张》相关内容，介绍“三高一低”的具体内容。可根据客户的反应，适当介绍相关数据和案例。

?操作说明

－讲师按投影片结合《健康新主张》进行示范。

－学员集体朗读投影片内容。

3′

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PPT31

?讲师讲解

－介绍“三高一低”后，过渡到医疗费用准备方式。按《健康新主张》相关内容介绍3种准备方式。

?操作说明

－讲师按投影片示范。

－学员集体朗读。

2′

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PPT32

?操作说明

－讲师按投影片示范。

－学员集体朗读。

2′

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PPT33

?操作说明

－讲师按投影片示范。

－学员集体朗读。

?讲师讲解

－介绍第三种方法后，通过询问，强化客户认同，最后总结：“所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？”强化客户的保险需求，为介绍健康型产品功能做好铺垫。

3′

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休息

10′

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PPT34

?讲师讲解

－介绍健康型产品销售理念后，紧接着就要向客户介绍产品功能了。接下来学习第三部分内容——健康型主打产品介绍。

< cla>

PPT35-39

?注意事项

－班主任和讲师根据实际情况提前确定本次培训班介绍的健康型主打产品，准备实做案例，并为学员提供实做案例的奔驰系统建议书复印件。

?操作说明

－首先介绍产品功能、特点及优势。

－其次举例说明客户可获得的保障。

－然后列举某客户背景，要求学员现场实做。

－最后为学员总结产品说明要点，要求学员掌握。

60′

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PPT40

?讲师讲解

－熟练掌握主打产品，就能帮助我们迈向寿险成功之路。

删除时间

< cla>

休息

10′

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PPT41

?讲师讲解

－当客户对主打产品的理念和功能认同后，就要及时促成，并处理可能出现的异议。

?注意事项

－促成及异议处理是新内容，讲师需要阐述透彻，帮助学员理解并掌握。

－讲师强调：在向客户介绍完主打产品销售逻辑后，必须及时做出促成动作，关于这一点要在销售中养成习惯。

1′

< cla>

PPT42

?讲师讲解

－客户认识到自己对保险的需求并认同产品后，不一定会立即主动提出购买，这时需要业务员帮助客户做出购买决定，这就是促成。

－当客户对产品表现出认同，例如频频点头、询问费率、关注产品利益、翻看资料等，这就是最好的促成时机。

－促成时要强化保险利益并配合相应的促成动作，如递上投保书或签字笔等。

?操作说明

－讲师按投影片示范讲解，增强学员信心，勇于促成。

3′

< cla>

PPT43

?操作说明

－讲师按投影片介绍三种促成方法。

2′

< cla>

PPT44

?操作说明

－讲师结合促成方法的定义，按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

－讲师再次提醒学员，在介绍完产品理念和功能后，要习惯性地进行促成，并做出相应的促成动作。否则可能会错失时机，降低销售效率。

－讲师强调：在与客户面谈时，要把《聚焦太平》《健康新主张》产品彩页以及投保单等资料同时拿出来，并按顺序上下放好，运用好前三份资料后，自然打开第四份材料即投保书进行填写。否则临时到展业包中翻找投保单会干扰正常销售进程。

2′

< cla>

PPT45

?操作说明

－讲师结合促成方法的定义，按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

2′

< cla>

PPT46

?操作说明

－讲师结合促成方法的定义，按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

－讲师提示：学员一对一现场演练促成三种方法（5分钟）

7′

< cla>

PPT47

?讲师讲解

－通常情况下，客户不会立即做出购买决定，会用各种理由拒绝我们，这很正常。要正确看待客户的拒绝。

1′

< cla>

PPT48

?讲师讲解

－大家不要认为客户拒绝表示面谈已经结束或销售失败了，而应进一步强化保险理念和产品优势，继续尝试促成。

?注意事项

－按投影片示范讲解并引导学员正确面对客户拒绝

2′

< cla>

PPT49

?讲师讲解

－客户拒绝的理由很多，下面向大家介绍常见的几种拒绝问题及处理方法，每次异议处理后都要及时做相应的促成动作。

?操作说明

－讲师按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

3′

< cla>

PPT50

?操作说明

－讲师按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

－本页投影片的内容来源于《保险热点话题》，讲师要求学员课后阅读《保险热点话题》相关内容。

3′

< cla>

PPT51

?操作说明

－讲师按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

3′

< cla>

PPT52

??操作说明

－讲师按投影片示范并讲解促成动作。

－学员集体朗读。

－学员现场一对一演练3种异议处理方法（5分钟）

－讲师提示：尝试3次促成后，如果仍不能顺利签单，可以留下部分资料，约定下次见面的时间和地点。

8′

< cla>

PPT53

?讲师讲解

－产品概论部分我们学习了寿险产品的五要素：投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，从而了解到不同产品满足客户不同的需求。

－我们知道了目前市场最大众化的需求为健康型产品和理财型产品，并学习了健康险的销售理念：三三法则。

－主打产品我们了解了产品的功能、特点和优势。熟练的掌握这款主打产品可以帮助我们迈向寿险成功之路。

－最后我们还学习了促成和异议处理的方法，更加强化了我们的销售技能。

?操作说明

－讲师对本次培训课程要点进行回顾和总结。

3′

< cla>

PPT54

?讲师讲解

－让我们知、信、行合一，谢谢大家！

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