下面是小编为大家整理的小企业,大手笔：孙立军冷热人生（全文）,供大家参考。
编者按：
理想的热情与现实的冷酷； 市场的热背景与自我突破的冷思考， 冷与热纵横交错。
但孙立军并未陷入这种人生的纠结中， 而是以专注、 豁达心态从容走好每一步。他梦想打造的冷链事业的两边， 分别链接着普世健康和药物安全，中间维系的则是民众对公共卫生的信任。
小企业 大手笔：
孙立军的冷热人生
文/郭育松
孙立军绝对是个冷幽默的人物， 时常双眉紧锁， 让人总感觉要有大事发生，但嘴角不时撇出的微笑又会让人觉得什么事儿都没有。
他创立的松冷在冷链行业刚刚崭露头角， 但常有神来之笔。
当然， 在他极具喜感的丰富表情的背后， 也满含着垦荒者的酸甜苦辣……
千次失败 2003 年的春天， 他再一次来到了曾经工作过的德国， 无意中带给了 他新的发现。
一次在街边的小餐厅吃饭， 他注意到了一辆普通的食品运输车。
当时， 欧洲对食品全程冷链运输有十分严格的规定， 冷链技术在社会各行业的应用相当普遍， 但在中国这方面还是空白， 孙立军说：
“直到现在， 我们绝大部分超市都不知道鸡蛋是要摆放在冷藏区保存的。”
他认准了冷链项目的市场前景， 雄心勃勃地将创业计划付诸实施。
几经考察后于 2004 年 9 月回国成立了北京松冷能源科技有限公司， 引进德国技术和生产设备， 专门从事保温箱和蓄冷剂的研发、 生产及销售， 力图在不远的将来实现产业化经营。
但现实很快就给他的热情之火浇了一盆冷水。
从国外引进的保温箱， 价值 1.5 到 1.8 万元人民币， 价格昂贵， 不可能推广到国内市场。
因此， 孙立军考虑要将其实现国产化。
但如果采用相同的工艺去加工， 则还是与国外成本相差无几。
孙立军与创业伙伴们只得迎难而上， 改变产品结构及加工方法， 研制自己的保温箱及蓄冷剂。
这其中， 他们经历了上千次的失败， 但屡败屡战， 每一次改造花费都不是很大， 但过程相当漫长。
笔者问他：
“你是否有过心理准备？ ” 他直言道：
“任何一个做企业的人， 如果想到后面会经历如此多的失败， 早不干了。我就是一直在想， 这次修改后一定会成功。” 正是在这种坚韧不拔的毅力推动下，他才坚持了 下来。
如今北京松冷冷链物流有限公司自主开发的新一代保温运输工具冷链保温箱， 拥有自主知识产权的蓄冷剂制冷， 实现了多种温度范围的可控性 （无需接电）；保温层使用自主知识产权的相变材料保温板， 大大提高了箱体的保温性能。
冷链箱和冰板结合使用， 可以保持货物低温达 120 小时以上， 能确保生物制剂与食品等的配送安全。
与此同时， 松冷的生产效率大为提升， 目前生产成本只是国外同类产品的十分之一， 极具国际竞争力。
2 块 5 的生意 创业初期， 企业的销售业绩也象是在坐过山车， 忽高忽低， 冰火两重天。
孙立军回忆起当时的经历还是津津有味。
大概在 2005 年 5 月份时， 有个人从一家生物制剂企业买了一支疫苗要带回天津， 路上得有个冰袋冷藏一下， 四处找寻，发现了松冷的电话。
双方成交记录如下：
顾客：
我只买一个行不行？
松冷：
嗯， 行。
顾客：
多少钱？
松冷：
2 块 5。
顾客：
可我找不着你们那。
松冷：
那我给您送去。
顾客：
谢谢啊。
从冰箱中取出冰袋后， 业务员迅速包好赶到建国门坐地铁， 接着换公交一路到达三间房， 见面后顾客非常感动， 当时掏出 5 块钱说别找了， 但业务员还是只收取了商品价。
这是一件在松冷的成长历程中很值得纪念的事情， 经过大半年的推广， 终于有人认可了， 笔者问孙立军， 有没有一丝悲凉的意味闪过， 他说大家当时都很乐观。
往往就是这样， 生意难做时， 不光钱不多还挺费劲。
还有一次， 一个做饮料冰块儿的厂子找到孙立军， 想在面包车后部内壁加保温层， 可以使冰块儿短时间不会融化。
听起来简单， 做起来难， 车内是个异形结构， 保温材料要据此一块块拼接起来又要保持良好的密封性， 难度相当大， 而且在车内施工时， 往往要长时间保持半蹲半猫腰的姿势， 体力上也是个极大考验， 常常累得直不起腰来。
当时几个人所使用的工具就是一把冲击钻， 一把尺子， 一堆保温材料和胶， 完全纯手工打造。
孙立军连着三宿没合眼， 他说：
“这是我最累的时候， 客户来接车时很满意， 给了 4000 块钱”。
听到这儿， 笔者感慨说：“您这以前可是大老板呀！” 他笑着说：
“没想和人家说以前是干什么的， 说那没用， 我始终秉承一个原则， 就是心态归零， 现在就是公司的一名员工。”
助力“嫦娥” 奔月 一次更为难得的机遇极大的鼓舞了孙立军和他的团队前进的力量。
这次是个颇具科技含量的活儿， 为“嫦娥一号” 卫星太阳能电池帆板做保温运输箱。
8 块太阳能电池板， 每块价值 3000 多万， 总价值 2 亿多。
特别要求箱体 2.2 米×2.2米， 并且保温、 保湿、 抗冲击。
以前仅需要解决保温问题， 现在同时要求， 箱内湿度要低于 35% ， 太阳能电池帆板在箱内受到的冲击力要小于 1 个 g（重力加速度）。
为此， 孙立军和公司的研究人员在原有技术基础上进行了大量创新实践。
首先在抗冲击力控制上， 他们在箱内设置了牢固的吊装装置， 使太阳能电池帆板象坐上摇摆椅一样始终处于“半悬浮” 状态， 和周边所有支撑点实现柔性接触， 充分利用吊装装置缓冲吸能的原理， 大大降低外界震动对太阳能板的冲击力。
太阳能电池帆板内部是由一片片电池片粘合而成的， 为了保证粘合的状态稳定， 相关部门对箱子保湿性能也有严格要求。
还好， 要将湿度控制在 35%以下，对他们来说并不困难， 但为了更好的监测温度和湿度， 他们专门从德国进口了数字显示仪， 第一次装在自己的产品上， 在日后北京松冷能源科技的自主创新中，这项技术也被转化为其核心亮点。
航天部门对“嫦娥一号” 卫星任何一个环节的技术要求都几近苛刻， 解决了抗冲击力、 保温、 保湿三个问题后并不意味着大功告成。
孙立军现在笑谈最初产生的两次返工时还有些不好意思， 可能大家那会儿过于关注内部技术难点了， 没太在意箱体外部细节。
孙立军说， 当初箱体外部的大钢架做的比较粗糙， 结合处还要做密封处理，导致有些密封层厚度不一致。
结果， 送过去后， 人家压根儿没测试性能， 绕着看了一圈就没好气地说， 我们好歹也是装价值几个亿的东西， 你们这个实在也太难看了， 拉回重做吧。
回来后， 经过修缮又送了去， 可这次吊装测试时， 钢缆绳将箱子上的漆勒掉了几处， 还是那句话， 活儿太糙， 影响观感， 没测试又拉了回来，只能重新加工。
这几次教训对孙立军触动极大：
“尽管自己是在做工业品， 但外观设计还是不能忽视。” 前后几经修改， 四个月后，“嫦娥一号” 卫星太阳能电池板保温箱正式通过了相关测试。
2007 年 10 月 24 日， 当“嫦娥一号” 卫星一飞冲天时， 巨大的成就感让松冷的每位成员激动不已。
其时， 松冷的设计团队就三个人， 孙立军负责主结构的设计和选型， 并主攻抗冲击； 另一个工程师负责绘制零部件图纸及加工制造； 第三个人负责保温保湿的控制。
孙立军说， 这个项目最后能取得成功， 最为关键的就是团队百折不挠、耐心细致的磨合， 在这种力量的激励下， 团队的研发实力得到了进一步提升和外界更多的认可。
最大的一单 从企业经营的角度， 因为经费有限， “嫦娥一号” 的项目仅仅是让松冷实现了保本经营， 直到 2006 年初， 孙立军才得到了公司有史以来最大的一笔订单。当时， 中国与西班牙签署了风力发电的合作协议， 西班牙将为中国提供技术与项目的支持。
风力发电机的风轮叶片主材料为碳素纤维， 用碳素纤维制成的复合材料具有极高的强度， 且超轻、 耐高温高， 但碳素纤维在原材料阶段， 要始终保存在 10 度以下的环境中。
当初， 全国的碳素纤维厂不多， 最好的企业在山东威海， 要想生产出符合西班牙方面技术要求的风力发电机叶片， 必须先将碳素纤维从威海运到西班牙去检测是否合格。
找谁运， 怎么运？ 更是踏破铁鞋无觅处。
偶然的一个机会， 威海这家企业从网上找到了松冷的信息， 几经讨论， 双方签署了合作协议。
这项事关两国风电合作前景的生意对双方来说都意义重大， 尤其对孙立军来说， 更是要面对技术与生存的双重风险， 一旦保温设备出现故障， 将直接影响原材料质量， 背后则是无法承受的巨额赔偿。
此次运输距离很长， 要从威海运到北京再飞往西班牙， 首先在长时间温度管理上是一个考验， 蓄冷液的配比、 箱体的保温材料都要重新设计。
其次， 这次的货物材质特殊， 每箱碳素纤维材料象薄膜一样卷成宽 1.2 米， 直径为 1 米的大卷，一共要做 40 多个保温箱， 长途装卸中， 在考虑保温性能的同时， 还要保证碳素纤维的状态稳定。
饱经挫折的孙立军， 此时手头资金已近枯竭， 好在公司的技术已经成熟， 尽管风险巨大但他胸有成竹。
经过几次性能测试后， 产品走向了欧洲。
西班牙方面接货后首先对保温箱进行了测温， 一切合格。
孙立军自豪地说：“这事儿， 没跑”。
碳素纤维的运输成功， 给松冷公司带来的毛收入也只有 10 多万， 甚至远不及孙立军前几年在著名民企金德管业集团做 CEO 时的个人收入。
但这次机遇所映射出的巨大市场还是让孙立军自豪于当初的选择， 尽管在相当长一段时间内，
企业都深处峡谷地带。
走进春天 起初的项目并不具备稳定性， 无法支撑一个企业正常的运转， 孙立军也只是想通过这些成功案例尝试不同的销售模式， 将自己已经成熟的蓄冷技术推向市场。
恰逢此时， 市场环境悄然发生着变化， 全国的医药生物制品企业逐渐提高了对产品冷链运输的认识， 并开始有所行动， 孙立军和北京松冷也迎来了事业真正的春天。
05、 06 年初， 中国生物技术集团开始构建疫苗冷链运输库， 北京松冷敏锐地捕捉到了这个信息， 这时， 在行业内松冷是个先行者， 在客户端又是一个启蒙者， 孙立军曾多次给中生六大研究所甚至拜耳等知名外企负责人讲解蓄冷概念，因此， 在很短时间内， 松冷的蓄冷剂产品就迅速进入了疫苗冷链物流领域， 将业务扩展到了全国。
如今， 天坛生物、 上海生物、 国药集团、 总后卫生部、 德国拜耳等与松冷均有合作。
孙立军说， 这是我们第一个上升期。
应该说， 在产品营销方面， 孙立军拥有相当的自信， 所以他决心走技术创新的路线， 一方面提高业务员的能力， 另一方面， 大胆技术革新， 降低成本提高产品性能。
但产品线的不断丰富， 成本的进一步控制还是让孙立军感受到了强大的市场压力。
尽管业界对疫苗冷链运输的认识有所提高， 但出于成本考虑， 泡沫箱仍被大量采用， 保温箱不易推广。“企业经常采用的配送方式是泡沫箱装入货物和冰袋， 然后打包， 以快递的方式发出。” 孙立军说， “泡沫箱的保温性不够好。泡沫箱与蓄冷剂的关系就如同电脑的硬件与软件， 即使软件再好， 但是如果硬件配置到不到， 电脑的运输速度大受影响。
同时， 泡沫箱一次性发货后就不再使用，严重污染环境， 不符合环保的理念。”
而优质的保温箱配备高效蓄冷剂， 可保证货物要求温度最长可达 120 小时， 确保了疫苗运输中的低温。
不仅如此， 药品冷链物流的管理方法和监测技术手段也相对滞后。
比如， 人工测量和纸面记录、 无统一数据系统支持、 实时性差、 无法进行预警、 损失率大等等。
究其原因主要有以下几点：
首先， 目前我国的疫苗流通体制尚不完备， 特别是没有统一的冷链控制标准，各经营单位冷链过程控制水平参差不齐。
其次， 松冷生产保温箱价格从 700 多元到 3000 多元不等， 而泡沫箱的成本最高也就 80 多块， 在成本上相差 10 倍还多。
疫苗如采用保温箱运输到基层防疫部门， 无法完成一次性的馈赠， 肯定会面临回收困难的局面， 回收不了， 则上千元就打了水漂。
这对生物制品企业来说是个不小的经济压力。
第三， 普通的食品冷藏运输， 一个冷藏车拉满就可以走， 成本会被照顾到，一个目的地走几车就会有利润。
疫苗则不同， 是典型的小批量多批次物流项目，这个地方三箱， 那个地方五箱不等， 使用冷藏车成本显然无法稀释。
面对这种情景， 孙立军意识到单纯停留在冷藏保温的研发层面上， 无法主导这个行业的发展， 必须要依托成熟的保温技术， 向生物制品行业提供第三方的冷链运输服务， 变“卖产品” 为“租产品”， 才能赢得更广泛的信任和市场机会。在这种思路下， 松冷冷链物流有限公司于 2007 年 6 月应运而生， 这成为了经国家工商总局批准的第一家以冷链物流名称注册的企业。
专业优势很快凸显。
专注于蓄冷模式的运输， 使得松冷可以将生物制品的装箱及施封置于全程全封闭的状态， 实现库对库无缝装箱及交付。
松冷的保温箱目
前都配备了射频温度标签， 有效记录全程货物温度变化情况， 并以此建立温度管理档案， 保证产品品质有据可依。
面对不同温度要求和特殊需求的产品， 松冷分别使用独立保温包装后共同发运， 保证各种产品特殊需求的同时也保证了发货的便捷。
在运输方式上， 松冷充分整合丰富的社会网络资源， 采用航空、 公路、 铁路多式联运的方式， 实现了覆盖全国各大城市隔日送达的高效快捷冷链速递业务。目前已经可以实现从北京、 上海、 沈阳、 石家庄发往全国各地的流通目标。
面对市场越来越高涨的热情， 孙立军冷静的说：“我们要提供的不仅是产品，而且是一种服务模式”。
也许在他的心中， 松冷的发展将加入更多服务创新的内容。
目前， 冷链物流市场缺口较大， 但经营比较混杂， 各种运输形式都有。
由于第三方物流不受国家药监局 GMP、 GSP 限制， 疫苗运输环节品质无法保证。
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